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May 01, 2007

リアル店舗のロングテールの秘訣(ジュンク堂とタワーレコードの共通点)

 昨夜のテレビ東京のカンブリア宮殿で、ジュンク堂が取り上げられていました。専門書を豊富に揃え「売れない本が売れた」という成功の秘訣について、レポートされていました。その成功のキーワードは、「社員任せ」でした。「どんな本を仕入れるのか、棚にどんな本を置くのかなど、書店の鍵になる部分は、 全て社員に任せている。」ということでした。興味深いことに、このようなやり方はタワーレコードにも共通しています。(日経ビジネス2006/12/11「タワーレコード 店もネットも売りは『死に筋』」)。

 ロングテールをリアルの店舗で成功させるためには、数をそろえるだけでなく、店で来店客に多くの本/CDを見て/聞いてもらう工夫が大切ということでしょう。そのために、「社員任せ」が適した方法なのでしょう。売り場の担当者が自分で選んだ商品だからこそ、客に勧めようという意欲が強まります。タワーレコードではPOP広告の嵐で客を蟻地獄に誘い込みますが、ジュンク堂では本の並べ方やレイアウトを工夫して、客に多くの本を見てもらうことに成功しています。そして、客単価を向上させることに成功しているのです。

 このような秘訣は、ネットショップでも参考になりそうに感じました。(具体的なアイデアはすぐには浮かびませんが。)

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